Н.А.Кричевский,

кандидат экономических наук

 

 

«НЕКОТОРЫЕ ПУТИ УВЕЛИЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ СТРАХОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ»

 

В настоящее время основным аспектом деятельности менеджмента финансовых организаций становится поиск путей по увеличению количественных и качественных показателей работы  своих предприятий и, как следствие, получению дополнительного дохода. Это неудивительно. Со времен кризиса 1998 года прошло уже четыре  года, и многие банки или страховые компании, сохранившие свой бизнес после памятного августа, уже выбрали основное количество некогда «свободных» клиентов, а вновь образованные структуры заняли места предыдущих монстров. Таким образом, основные финансовые потоки уже разделены, возможная борьба за их новый передел может быть еще более жесткой, чем в докризисные времена, а рынок финансовых услуг диктует необходимость все новых уступок, дабы удержать уже имеющихся клиентов. Даже те финансовые структуры, которые обслуживают основных гигантов промышленности, вынуждены идти навстречу своим партнерам, так как в противном случае не уменьшаются издержки самого производства. Если мы сравним рейтинги банков и страховых компаний за последний год, то увидим, что основная часть осталась на своих местах, изменение позиции на 1-2 пункта в данной ситуации не в счет. Этому есть несколько причин. Во-первых, как уже говорилось, значительного увеличения новых клиентов и соответственно клиентских остатков и страховых премий ждать не приходится. Во-вторых, резкое увеличение уставного капитала банков невозможно с точки зрения инструкций ЦБ. И в-третьих, увеличение собственного капитала банков становится ненужным им с практической точки зрения, так как согласно нормативам ЦБР  Н6 и Н8 банки в основе своей имеют возможность кредитовать предприятия в большей сумме, нежели чем определили для себя в качестве максимального риска на одного заемщика, а депозиты в основном документально не оформляются, что соответственно выгодно самими руководителям предприятий. Все это происходит на фоне снижения тарифов за услуги и процентов по кредитам, то есть основных источников получения прибыли финансовых институтов. Достаточно сказать, что проценты по привлекаемым ресурсам в 2002 году вплотную приблизились к ставкам размещения, а тарифы на многие виды страхования снизились по некоторым позициям на 20 и более процентов. Эффективность работы на межбанковском рынке невысока, и одной из надежд рынка становится возможная инфляция, которая позволит финансовому сектору держаться на плаву. Заработная плата персонала, расходы по аренде помещений, оборудования и сетей связи, охрана помещений и бизнеса в целом, то есть три основных статьи расходов остаются на прежнем уровне, и мы вплотную подходим к ситуации, когда становится вполне реален дисбаланс в доходах и расходах предприятия.

Однако есть несколько не столько финансовых, сколько организационных вариантов решения проблемы ухода «из опасной зоны» и более того, расширения своего бизнеса. Объем публикации позволяет затронуть лишь некоторые из них. Главное - задать нужный ход мысли, и тогда менеджеры в финансовой организации смогут сами найти новые варианты.

Сегодня во главу угла ставится научное управление страховой деятельностью. Оно определяется строгой логической последовательностью выработки и принятия управленческого решения. На первый план выходят прогнозирование и планирование, то есть процесс подготовки и принятия решения, обобщающей формой которого будет являться план развития компании, возможные направления движения. Что же подразумевает научное управление в страховании? Рассмотрим пример.

1. Обоснованный выбор сегмента рынка или вида бизнеса, наиболее интересного фирме. У каждой страховой компании есть наиболее предпочтительные области бизнеса, откуда поступает наибольшее число клиентов. Возникает необходимость в систематизации этого процесса и выработке основных принципов работы с клиентами данной области с целью их наибольшего привлечения.

2. Для выполнения данной работы необходимо создать новую или выбрать уже действующую структуру внутри страховой компании. Данная структура должна иметь четкий план действий по выполнению принятых решений, и каждый работник должен иметь инструкции по работе над внедрением разработанного плана.

3. Через некоторое время необходимо проанализировать достигнутые результаты и соответственно скорректировать деятельность тех структур, которые отвечают за выполнение плана. Постоянный контроль осуществляет, естественно, персональный ответственный, назначенный руководством компании.

4. Для более четкого выполнения стратегического решения уместен постоянный учет и анализ промежуточных и конечных результатов. Это позволит и регулировать процесс, и устранять возникающие отклонения.

Данный пример - своеобразная часть прогнозирования, то есть накопления научных и фактических материалов о развитии страховой компании для принятия оптимального управленческого решения и создания плана развития в определенной области рынка.

Планирование в страховых компаниях также зачастую не имеет своей научной основы. А ведь это важнейший момент подготовки управленческого решения. Планирование-это и прогнозы, и программы, и проекты, направленные на обоснование пропорций между целями, задачами и ресурсами, необходимыми для их выполнения, на установление порядка обеспечения этими ресурсами, на определение источников финансирования и исполнителей запланированных мероприятий. Причем на всех этапах прогнозирования и планирования требуются профессионалы высокого класса, так как определенное время фирма будет работать именно по данным ориентирам. Достаточно сказать, что в Германии, например, 80% руководителей в области страхования-математики или люди с учеными степенями. Это объясняется в том числе и тем, что в отличии от обычного предприятия, где точно известен срок и объем выполнения взятых на себя обязательств, в страховании финансовые показатели планируются в условиях неопределенности, то есть в условиях предполагаемого наступления случайного события (заключения значительного договора или наступления страхового случая).

  Данные теоретические выкладки безусловно важны для понимания научно обоснованной структуры работы страховой компании, но было бы уместным подтвердить их конкретными примерами из практической деятельности. Предлагается рассмотреть лизинговый бизнес, как бизнес, очень интенсивно развивающийся в последнее время и привлекающий все более и более предприятий и предпринимателей, взаимоотношения страховых компаний и банков как родственных финансовых институтов, призванных развиваться по схожим схемам, так сказать, "помогая" друг другу, и захватить часть работы с населением, выраженную в нескольких конкретных схемах.        

* * *

Закон РФ «О лизинге» был принят в середине девяностых и с тех пор неоднократно дополнялся и корректировался. Это было связано со становлением в России рыночной экономики и тем, что многие параграфы западных законов о лизинге не подходили нашей стране по различным причинам. То же самое можно сказать и о фирмах, занимавшихся лизингом - все понимали перспективность данного направления, но основная масса предпринимателей занималась тем не менее простой торговлей. Это было обусловлено невозможностью получения «длинных» кредитов и высокими процентными ставками по «коротким». Сегодня, когда основные торговые ниши заняты крупными организациями и все более выгодным бизнесом становится производство или расширение своего дела, лизинговые компании переживают второе рождение. Появилась ясность с российскими и зарубежными поставщиками, да и банки все более охотно идут на выдачу «длинных денег».  В чем же преимущества работы с лизинговыми компаниями?

Во-первых, обеспечением возвратности выданной ссуды является солидное  двойное обеспечение.  Как при сделках по рефинансированию лизинговой программы (когда оборудование, поставляемое в лизинг, полностью или частично выкуплено лизингодателем), так и при сделках по прямому финансированию (когда банк финансирует покупку поставляемого в лизинг оборудования) в обеспечение закладывается собственность фирмы, а, как известно, собственностью лизингодателя является все оборудование до его полного выкупа и подписания соответствующих документов.  То есть взыскание при возможном невозврате может быть наложено не только на то оборудование, покупка которого была профинансирована, но и прочее оборудование стоящее у лизинговой компании на балансе.

Во-вторых, основной интерес для страховой компании должны представлять партнеры лизинговой компании, в первую очередь, лизингополучатели по конкретному кредитному договору. Их совместную работу можно «прописать» в виде рекомендаций в самом договоре страхования в пункте «Прочие условия», и многие лизинговые фирмы идут на это. Фирмы, заинтересованные в покупке оборудования в долгосрочный лизинг, охотно согласятся на выполнение данного условия, так как это необременительно с финансовой точки зрения, но является тем не менее одним из условий работы.

В-третьих, у многих страховых фирм есть филиалы в различных регионах. Лизинговые компании работают с множеством регионов, и имеет смысл обратить внимание на ту компанию, которая располагает в интересующем регионе наибольшим количеством клиентов. А так как предприятий там несколько меньше, чем в центральных городах, информация о страховой компании распространится очень быстро и поможет в этом сама лизинговая компания. Она может порекомендовать своим контрагентам обратить внимание именно на эту фирму. При грамотно поставленной работе клиентской службы филиала, а также при оперативном решении возникающих вопросов руководством головного офиса филиал может достаточно быстро занять одно из лидирующих мест в регионе.

В-четвертых, поставляемое оборудование в обязательном порядке подлежит страхованию. Сегодня у многих банков есть страховые компании-партнеры, в надежности которых была возможность убедиться, и которые, возможно, держат в этом банке депозиты. Лизинговая компания интересна еще и тем, что помогает укрепить сложившиеся отношения или же наладить новые.  А поскольку лизинговая фирма-это множество контрагентов, то тут уже у страховой компании появляется обширное поле для деятельности.

* * *

 Страховые компании становятся все более и более интересными для банков. Со вступлением в силу главы 25 Налогового кодекса «Налог на прибыль организаций» предприятия получили возможность выделять и относить на себестоимость гораздо больше средств, направляемых на страхование имущества или на добровольное медицинское страхование, а введение в недалеком будущем обязательного страхования гражданской ответственности автовладельцев позволит еще более увеличить страховые резервы компаний. Но страховые фирмы предпочитают работать с теми банками, с которыми у них сложились партнерские взаимоотношения, то есть банк направляет своих заемщиков в эту страховую компанию, страхует автотранспорт или сотрудников, предлагает к внедрению новые схемы совместной работы. Одним словом, для существенного увеличения пассивов любому банку необходимо целенаправленно налаживать отношения с целым рядом страховых фирм. Это выгодно и клиентам банка, так как они имеют возможность выбирать между несколькими страховыми компаниями. Одни из них специализируются на страховании имущества, а у других более серьезный подход, скажем, к медицинскому страхованию. Возможности выбора очень часто лишены, кстати, клиенты крупных банков, так как им предлагают страховаться или в компании, входящей в финансово-промышленную группу, или в компании, с которой у банка заключено генеральное соглашение, часто продиктованное больше политическими соображениями высшего руководства нежели экономической эффективностью.

Есть еще один важный момент в процессе взаимодействия банка и страховой компании. Почему-то все взаимоотношения между этими финансовыми организациями ограничиваются только в пределах того города, где находятся их головные офисы, а на местах филиальные сети существуют как бы сами по себе. А ведь многие филиалы банков убыточны, если только не расположены в крупных городах и не обслуживают градообразующие или крупные предприятия. В то же время страховые фирмы стараются поддерживать хотя бы минимальную рентабельность и не так заинтересованы в политической составляющей содержания филиальной сети. К тому же большая часть  работающих в филиалах страховых фирм в регионах - это агенты, которые получают сдельную оплату труда, поэтому содержать большой штат и коммуникационные сети страховым компаниям  вовсе не обязательно. Отсюда вывод-сотрудничество со страховыми компаниями должно распространяться и на регионы. Это верный путь для исправления не всегда  благоприятной ситуации в филиалах банка.

Как уже отмечалось, финансовые организации основное внимание по-прежнему уделяют корпоративными клиентам, придавая второстепенное значение работе с населением. Между тем, население-это тот резерв, используя который любой банк или страховая компания могут получить дополнительную динамику в своем развитии. В одном  только Сбербанке России на ноябрь 2001 года, причем, не на самых выгодных условиях, насчитывалось частных вкладов на сумму, превышающую 450 миллиардов рублей, а добровольным страхованием в настоящее время охвачено не более 10% граждан. Каким же образом можно привлечь население? Здесь есть несколько путей.

Сегодня в Государственной Думе находится на рассмотрении законопроект, согласно которому в скором времени все вклады будут подлежать обязательному страхованию. В США, например, подобный Закон был принят в начале 90-ых годов после целой серии банкротств кредитных учреждений. Не будем рассматривать причины возникновения этих банкротств, скажем только, что они не всегда были экономическими, но сегодня возврат любого вклада до 100 тысяч долларов в США гарантируется государством. Мы пока не знаем, в какой форме будет выглядеть подобный Закон в нашей стране, но уже сейчас есть возможность внедрить подобную практику на финансовом рынке. Почему основная часть населения хранит свои сбережения в Сбербанке, хотя проценты по вкладам гораздо ниже процентов, предлагаемых коммерческими банками? Потому что главным принципом работы этого банка является надежность. Каким образом коммерческий банк может убедить простого гражданина, что тот при любых обстоятельствах получит назад свои сбережения? Застраховать вклад. Почему-то многие коммерческие банки до сих пор пребывают в уверенности, что если они объявят повышенные проценты по вкладам, то к ним сразу пойдут люди. Какая-то часть безусловно рискнет, но еще у всех свежи в памяти и финансовые пирамиды, и ситуация с ГКО. Выход на рынок с предложением размещать вклады под высокие проценты с обязательным страхованием за счет банка мог бы стать прорывом в этой области. Возникают опасения, что ставка размещения при таких условиях может быть существенно ниже. Это не так. Имеет смысл страховать не все вклады, а только те, которые превышают определенную сумму, скажем, 50 или 100 тысяч рублей, и, кроме того, стоит предусмотреть определенную срочность этих вкладов, например, 6 месяцев или 1 год. Тарифы на данный вид услуг, предлагаемые некоторыми страховыми компаниями и, оговоримся сразу, не для всех банков, а только для прошедших проверку различными службами страховой организации, составляют на сегодняшний день 0,6-0,8% при страховании шестимесячного вклада в рублях и 1-1,2% при страховании годового вклада в рублях. Нетрудно подсчитать, что банковская ставка уменьшится в среднем на 1%, зато данный вклад  будет застрахован на случай неисполнения или ненадлежащего исполнения договорных обязательств. Страховым случаем в данной ситуации будет являться возникновение убытков, в том числе неполучение дохода, в результате нарушения обязательств банком, вызванным банкротством, несостоятельностью или ликвидацией. Страховые компании уже сейчас готовы упростить порядок и условия выплаты. Для получения возмещения логичным было бы всего лишь:

- подать заявление на выплату;

- представить документы, свидетельствующие о размере убытка (депозитный договор, вексель или именной депозитный сертификат);

- зарегистрированное заявление в Арбитражный суд, поданное не позднее определенного срока с даты наступления срока платежа;

- решение Арбитражного суда о взыскании с банка денежных средств, подлежащих выплате в соответствии с условиями вышеуказанного депозитного договора, векселя или сертификата.

Необходимо отметить также еще два момента. Первый. Данная схема применима и для юридических лиц. Второй. Репутация банка в глазах клиентов ни в коей мере не пострадает, а только выиграет, так как налицо забота о спокойствии людей за свои денежные средства, причем забота, оплаченная за счет финансовой структуры.             

* * *

В настоящее время многие страховые компании уже приходят к тому выводу, что население - это резерв в деле увеличения доходности своей деятельности. Но основная их часть идет по самому простому, можно сказать, базовому принципу работы. Все чаще в различных периодических СМИ можно увидеть объявления о наборе страховых агентов, как имеющих, так и не имеющих опыта работы. С одной стороны это правильно. Чем больше агентов-тем больше охват населения, а система оплаты у агентов сдельная, поэтому можно не волноваться за увеличение за счет внутренних резервов фонда оплаты труда сотрудников. С другой стороны, набирая агентов, страховые компании, не всегда вкладывают в их руки те продукты или различные совместные проекты с другими фирмами, которые могут заинтересовать людей. А ведь многие интересные предложения или дополнительные услуги практически лежат на поверхности. Самый основной путь-взаимодействие со структурами, так или иначе связанными с работой с населением. Например, некоторые страховые компании распространяют полисы добровольного медицинского страхования через сети спортивных клубов, другие реализуют полисы страхования выезжающих за рубеж через туристические агентства, третьи страхуют автомобили через автомобильные салоны или технические центры. На страховании автотранспорта как на весьма прибыльном, хотя и одним из самых  затратных видов страхования есть смысл остановиться подробнее.

Одним из действенных путей привлечения потенциальных страхователей могла бы стать совместная работа с теми структурами, которые постоянно сталкиваются с автолюбителями. Можно предложить вариант сотрудничества с юридическими, оценочными фирмами или адвокатскими бюро, можно говорить о распространении полисов через операторов сотовой связи. Но есть фирмы, которые напрямую предоставляют  услуги автолюбителям. Это фирмы, оказывающие скорую техническую помощь непосредственно на дорогах - целая сеть организаций, наиболее известные из которых  «Ангел», «Альфамобиль», «Ангар-17», «Рено ассистенс» и другие. А, учитывая то, что сегодня только в Москве и области зарегистрировано около 5 миллионов автомобилей, можно с уверенностью сказать, что клиентов «хватит на всех». Суть взаимодействия страховых компаний и этих фирм могла бы выглядеть следующим образом.  

Безусловно, распространение страховых полисов не является основным видом деятельности фирм, оказывающих техническую помощь, так же как и продажа членских карт не является профильным видом деятельности страховых компаний. Тем не менее, должна быть обоюдная заинтересованность в продвижении на рынок совместного проекта. Она может быть достигнута путем предоставления скидок, дисконтов, на продукты обеих организаций. Скажем, фирма, сотрудники которой каждый день выезжают на вызовы автолюбителей по нескольку десятков раз, могли бы распространять буклеты страховой компании с дополнительным письмом-предложением, суть которого в том, что клиент, воспользовавшийся услугами данной организации или являющийся членом клуба, имеет право на 10%-ную скидку от базовых тарифов по всем видам имущественного страхования. Страховая компания в данном случае ничего не теряет, так как агентские выплаты по этим видам страхования достигают 20-ти процентов. Естественно автолюбитель в тот же день не пойдет страховать свой автомобиль или дачу, но это дисконтное предложение наверняка его заинтересует. Причем страховой компании в данном случае все равно, кто будет выступать в роли страхователя-сам автомобилист или, например, его сослуживец. Главное, чтобы обратившийся за страховым полисом клиент имел на руках соответствующее письмо-предложение.  С другой стороны, организация, оказывающая помощь автолюбителям, может предложить свои клубные карты к распространению через страховую компанию также с дисконтом, скажем, в 20%, и еще 10% от стоимости обращать в доход агентов.   Эта фирма тоже ничего не теряет, так как чем больше постоянных клиентов и, соответственно, членских взносов-тем меньше себестоимость предоставляемой услуги и, как следствие, меньше членский взнос в этой организации.

Большим подспорьем в расширении клиентской базы страховых организаций и фирм, обслуживающих физических лиц-автолюбителей станет принятый Государственной Думой РФ 3 апреля 2002 года Закон РФ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств». С 1 июля 2003 года любой автовладелец будет обязан иметь на руках страховой полис, без которого автотранспортное средство не сможет эксплуатироваться. Данные полисы можно также реализовывать с определенным дисконтом, например, если клиент воспользуется услугами фирмы, оказывающей техническую помощь, если клиент уже застраховал какое-либо имущество в этой страховой компании или если по его рекомендации в данную страховую компанию обратились другие автолюбители. Представляет также интерес модель распространения страховых полисов через сеть автозаправочных станций, технические центры или автосалоны, так как механизм оформления полисов и договоров страхования достаточно прост и ему можно быстро обучить сотрудников этих организаций, тем более что сегодня значительная часть страховых полисов оформляется в электронном виде. Полис страхования гражданской ответственности может оформляться в виде своеобразного бонуса в случае, скажем, полного страхования автомобиля и от угона, и от ущерба, или в случае безаварийной езды на протяжении действия предыдущего договора страхования. Однако стоит заметить, что важным аспектом в реализации планов по привлечению клиентов-страхователей автогражданской ответственности является соблюдение всех юридических тонкостей и нюансов при оформлении документов, так как в данном случае юридическое и физическое лицо вступают в гражданско-правовые отношения с заключением соответствующего договора, а не только с выдачей безымянного полиса или пластиковой карты, которую можно активизировать, позвонив в страховую компанию.           

Необходимо отметить еще один важный аспект в работе финансовых организаций. В последнее время наше общество постепенно начинает возвращаться к истории, опыту старших поколений. Мы начинаем понимать, что было в предыдущие годы и что-то ценное, то, что может пригодиться и сейчас. В этой связи кажется уместным создание при руководстве страховых компаний, да и не только страховых компаний, но и любых финансовых структур своеобразного института советников, в который могли бы войти люди старшего поколения. Они обладают огромным опытом, да и что греха таить, связями, так как многие их ученики до сих пор занимают ключевые должности в различных областях бизнеса. Этим людям не столько важна заработная плата, сколько внимание и ощущение нужности для сегодняшнего поколения бизнесменов и финансистов. Опыт некоторых кредитных организаций показывает, что отдача от этого института на порядки превосходит понесенные затраты, а для  многих  руководителей предприятий рекомендация своих учителей является решающей. 

* * *

Развитие рыночных отношений в России показывает, что масштабный передел собственности закончился, и мы все больше входим в условия цивилизованного рынка. Сегодня во главу угла ставятся грамотный менеджмент, новые, нестандартные ходы в развитии бизнеса, научно обоснованный, институциональный подход в решении экономических проблем. Финансовый бизнес, прошедший за последние годы многие стадии развития, только подтверждает это. Впереди наверняка будут возникать другие еще более интересные возможности расширения деятельности финансовых институтов, и задача состоит в том, чтобы эти успехи мог бы почувствовать каждый гражданин страны.

 

 

• Назад
• Вперёд